山東用友運(yùn)用“IMPACT法”算出你的增值利益

2015/8/5 23:44:21濟(jì)南用友

人們通過(guò)社會(huì)關(guān)系表現(xiàn)出來(lái)的不同需要。利益在本質(zhì)上屬于社會(huì)關(guān)系范疇。由于人的需要是多方面的，因此有多種多樣的利益。基于生產(chǎn)關(guān)系體系中的地位而形成的對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品的占有關(guān)系，是物質(zhì)利益，也稱(chēng)為經(jīng)濟(jì)利益。
在當(dāng)今充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，成功的企業(yè)往往運(yùn)用“增值戰(zhàn)略”來(lái)建立、保持非常重要的“客戶(hù)—供應(yīng)商”關(guān)系，而且，這種手段已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品手段與價(jià)格手段。

　　然而，盡管多數(shù)銷(xiāo)售人員已經(jīng)了解“利益”一詞的含義，但對(duì)“增值”一詞卻未必清楚。“利益”通常是指客戶(hù)得到的聲明或承諾（如銷(xiāo)售人員通過(guò)展示來(lái)證明或說(shuō)明產(chǎn)品的某些特性、

功能），“增值”則是額外的服務(wù)或強(qiáng)化物，它能以不額外增加客戶(hù)費(fèi)用的方式為客戶(hù)帶來(lái)額外價(jià)值。舉例來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)管理庫(kù)存，這就是一種“增值”做法，這種做法為客戶(hù)創(chuàng)

造了價(jià)值（節(jié)省了時(shí)間并減少了庫(kù)存），提供這種額外的服務(wù)也不需要客戶(hù)支付額外的費(fèi)用。再比如，企業(yè)向客戶(hù)免費(fèi)提供技術(shù)支持，這也是一種“增值”做法，它超越了產(chǎn)品本身所提供的

利益，而且不需要客戶(hù)額外支付費(fèi)用。

　　1、 “增值”銷(xiāo)售案例

　　糖是最常見(jiàn)的日用品之一，長(zhǎng)期以來(lái)，許多糖制品企業(yè)沒(méi)有能夠把自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，而英國(guó)最大的糖制品企業(yè)之一的British Sugar公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“英糖”）則成功

地做到了這一點(diǎn)——它沒(méi)有把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品上，而是把注意力集中到了企業(yè)本身所能提供的價(jià)值層面。“英糖”主要采用了以下兩種關(guān)鍵手段：

　　第一，“英糖”有效利用了自己的環(huán)保咨詢(xún)技能——相關(guān)的環(huán)保技術(shù)早已在本企業(yè)內(nèi)部形成并運(yùn)用。“英糖”的許多客戶(hù)都屬于食品制造企業(yè)，它們與“英糖”一樣關(guān)心糖和食品加工中

的廢物處理問(wèn)題。“英糖”公司決定充分利用自己在環(huán)保方面的優(yōu)勢(shì)來(lái)幫助客戶(hù)，公司挑選了6家重點(diǎn)客戶(hù)（大客戶(hù)），開(kāi)始免費(fèi)為它們提供環(huán)保技術(shù)，這種做法受到了客戶(hù)的廣泛歡迎。結(jié)果

是，從第一天起，這些客戶(hù)就顯著降低了自己的運(yùn)營(yíng)成本，它們可以不再對(duì)外支付咨詢(xún)費(fèi)用，有幾家甚至因此裁撤了公司內(nèi)的環(huán)保部門(mén)（節(jié)約了不少成本）。

　　第二，“英糖”向這6家客戶(hù)出售過(guò)剩的電力。電力成本是“英糖”的主要成本之一，“英糖”為此專(zhuān)門(mén)并購(gòu)了一家電廠(chǎng)來(lái)專(zhuān)門(mén)為自己供電，后來(lái)，“英糖”發(fā)現(xiàn)電廠(chǎng)所發(fā)的電自己用不完

，如何處理過(guò)剩的電力成了公司面臨的抉擇之一。“英糖”最終沒(méi)有把過(guò)剩的電力用來(lái)出售，而是以成本價(jià)把剩余電力提供給了這6家大客戶(hù)（供電價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)低70％），這些客戶(hù)使用“英

糖”提供的過(guò)剩電力約占它們電力需求總量的30％。由于提供了這種低價(jià)供電的機(jī)會(huì)，這些客戶(hù)對(duì)“英糖”越來(lái)越依賴(lài)了，到“英糖”為它們承擔(dān)環(huán)保咨詢(xún)工作后，“英糖”則更是被其視為

“業(yè)務(wù)伙伴”。現(xiàn)在，我們來(lái)看看，“英糖”通過(guò)提供這些服務(wù)得到了什么：這六家客戶(hù)都把大部分或全部定單給了“英糖”，“英糖”還可以對(duì)自己的糖制品收一個(gè)高價(jià)，并且“英糖”還

對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)有了更大的控制力（據(jù)英國(guó)法律規(guī)定，“英糖”以低價(jià)出售過(guò)剩電力時(shí)，每家使用其電力的工廠(chǎng)都必須建立“英糖”辦事處，在對(duì)戰(zhàn)略性客戶(hù)和全球性客戶(hù)的管理中，這種共處

對(duì)于供應(yīng)商提高對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售額并在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)對(duì)業(yè)務(wù)保持控制力是極有價(jià)值的）。

　　2、量化“增值”利益的必要性

　　銷(xiāo)售是競(jìng)爭(zhēng)性工作，所以，你需要將你的每一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都充分展現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)“量化”的方式來(lái)展示企業(yè)的“增值”利益非常重要。向客戶(hù)展示增值利益有很多好處，最重要的一點(diǎn)是，它

能使你找出并說(shuō)明那些不能以其他方式傳達(dá)和理解的“隱藏”利益和價(jià)值。如果客戶(hù)決策者不了解這些利益，他就不明白你將如何幫其解決其優(yōu)先考慮的問(wèn)題（如解決問(wèn)題、抓住新機(jī)會(huì)、改

善運(yùn)營(yíng)等）。整體而言，把增值利益進(jìn)行量化至少具有以下功能：

　　·差異化你和你的整體方案。

　　·幫助客戶(hù)決策者了解這些利益。

　　·激勵(lì)那些較多考慮財(cái)務(wù)因素的客戶(hù)（不用支付額外費(fèi)用卻可以獲得更多價(jià)值）。

　　·使無(wú)形的利益更具體、更易衡量。

　　·有利于做銷(xiāo)售展示。

　　·可以找出那些通常被忽略的隱藏價(jià)值。

　　·有助于抵消客戶(hù)“價(jià)格太高”的異議。

　　·可以建立更高的客戶(hù)忠誠(chéng)度。

　　·可以讓你的展示給客戶(hù)留下深刻的印象。

　　·可以增加銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額。

　　為增加“增值”利益對(duì)客戶(hù)的影響力和意義，銷(xiāo)售人員應(yīng)盡可能對(duì)各項(xiàng)增值利益進(jìn)行量化并突出重點(diǎn)，這很重要。那么，究竟該如何進(jìn)行量化呢？本文所介紹的“IMPACT法”就是一種很

實(shí)用的增值銷(xiāo)售工具。

　3、IMPACT：量化“增值”利益的有效工具

　　找出增值利益是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的過(guò)程，因?yàn)橛行┰鲋道�益�?duì)你和你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)很明顯，有些則未必很清楚。在有些情況下，你需要找出為客戶(hù)提供的增值利益，在另外一些情

況下，你可能得創(chuàng)造增值利益。不管是何種利益，用數(shù)字來(lái)表達(dá)都非常重要，只有把價(jià)值進(jìn)行“量化”，你才可能使增值利益顯得更為具體、明確，并且易被客戶(hù)記住。

　　在量化增值利益時(shí)，可以試著用“資金”來(lái)描述利潤(rùn)增加、成本減少、效率提高等成果。雖然百分比、天數(shù)、重量單位、長(zhǎng)度單位等指標(biāo)也能衡量，但“資金”指標(biāo)卻能給人留下最深刻

的印象，也顯得更為直觀(guān)和生動(dòng)，并且更易被記住。例如，銷(xiāo)售人員可以對(duì)客戶(hù)講：“如果您采納了我的庫(kù)存管理建議，騰出來(lái)的庫(kù)房每年可為您帶來(lái)20萬(wàn)元的回報(bào)”，這樣說(shuō)會(huì)比說(shuō)“您可

以騰出300平方米的庫(kù)房，這樣可以更有效地利用庫(kù)房”更有效。有時(shí)，你可以用后面一種說(shuō)法做“切入點(diǎn)”，目的是讓客戶(hù)提出自己的想法，讓客戶(hù)同意你的意見(jiàn)，并使其逐步得到你所提供

的價(jià)值信息。

　　通常，你需要把各種增值利益聯(lián)系起來(lái)考慮，并把它們的量化價(jià)值進(jìn)行加總（計(jì)算出增值利益“總值”）。在計(jì)算增值利益時(shí)，而不要零星地去報(bào)告某項(xiàng)增值服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的利益，要

盡量把它們聯(lián)系在一起以增加利益“總值”。此外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該設(shè)法計(jì)算、量化一段時(shí)間內(nèi)的增值利益（比如1-3年，而不是1個(gè)月或1個(gè)季度），例如，你可以說(shuō)“我們的及時(shí)發(fā)貨服務(wù)每

年可為你節(jié)省20萬(wàn)元”，而不是說(shuō)“我們的及時(shí)發(fā)貨可為你每季節(jié)省5萬(wàn)元”。

　　運(yùn)用“IMPACT法”可以有效地量化你的增值利益或服務(wù)，此法可有助于你評(píng)估總價(jià)值中六個(gè)重要指標(biāo)（庫(kù)存、資金、人力、資產(chǎn)、能力、時(shí)間）。“IMPACT”不是一個(gè)公式，而是一種方

法，它能幫銷(xiāo)售人員確定其提供的增值服務(wù)能為客戶(hù)帶來(lái)什么或?qū)�客�?hù)有什么影響，具體說(shuō)明如下：

　　·I代表庫(kù)存（Inventory）。此方面的增值服務(wù)包括快速發(fā)貨、加快存貨周轉(zhuǎn)、減少庫(kù)存等，在庫(kù)存方面為客戶(hù)帶來(lái)的利益可單獨(dú)衡量或與其它5項(xiàng)資源一起衡量。總之，你要留意庫(kù)存（

及庫(kù)房）的投資回報(bào)率、周轉(zhuǎn)率、及時(shí)存貨等指標(biāo)，并用它們計(jì)算所能節(jié)省的費(fèi)用或所帶來(lái)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

　　·M代表資金（Money）。資金本身就是一種度量單位，例如，可以用來(lái)衡量利潤(rùn)或銷(xiāo)量的增加，也可以用來(lái)衡量資金使用成本下降或生產(chǎn)效率提升。資金還可以用來(lái)計(jì)算資金獲得成本等

指標(biāo)，例如，如果你客戶(hù)提供了即時(shí)送貨而為客戶(hù)節(jié)省了20萬(wàn)元庫(kù)存費(fèi)用，那么，你在計(jì)算此項(xiàng)服務(wù)的價(jià)值時(shí)可以額外增加2萬(wàn)元（假設(shè)融資利率為10%），記住，融資成本指標(biāo)同樣也管用。

　　·P代表人力資源（People）。企業(yè)為客戶(hù)所提供的增值服務(wù)原本要由客戶(hù)自己完成，因此，要將本企業(yè)因提供此項(xiàng)服務(wù)的人力成本計(jì)算在內(nèi)，并加上一定比例（如25%）的溢價(jià)工資（因

為你可能還得整合額外的人員參與相應(yīng)的服務(wù)）。比如，如果你為客戶(hù)提供某工程支持服務(wù)，相應(yīng)人員的年工資總額為20萬(wàn)元，那么，你在計(jì)算客戶(hù)享用這項(xiàng)服務(wù)的總成本時(shí)要增加5萬(wàn)元進(jìn)去

。

　　·A代表資產(chǎn)（Asset——設(shè)備、建筑物、車(chē)輛等固定資產(chǎn)）。例如，你免費(fèi)為客戶(hù)提供測(cè)試實(shí)驗(yàn)室時(shí)，你要考慮所有實(shí)驗(yàn)設(shè)備、儀器的總價(jià)值，從而確定此項(xiàng)服務(wù)的價(jià)值。你要問(wèn)自己：

“在提供或?qū)崿F(xiàn)這項(xiàng)利益時(shí)需動(dòng)用哪些資產(chǎn)？”

　　·C代表能力。指你能多好或多有效地完成某些工作。如果你能改善運(yùn)營(yíng)，提高人員效率或設(shè)備使用率，你就可以對(duì)其價(jià)值進(jìn)行衡量（量化）。例如，提供培訓(xùn)服務(wù)的結(jié)果是使客戶(hù)的效率

提高10%，那么，這10%就是你在能力方面的衡量（當(dāng)然，你可以再進(jìn)一步將這10%換算成節(jié)省下來(lái)的資金）。

　　·T代表時(shí)間。在很多情況下，這也是一個(gè)重要的衡量指標(biāo)。如果你能幫客戶(hù)更快地收集信息，加快存貨周轉(zhuǎn)，加快生產(chǎn)或發(fā)貨速度，你就為客戶(hù)創(chuàng)造了價(jià)值，你就可以用節(jié)省出來(lái)的時(shí)間

來(lái)衡量你的價(jià)值。例如，你可以計(jì)算承諾為客戶(hù)提供“3小時(shí)維修服務(wù)”為其帶來(lái)的價(jià)值——包括設(shè)備停工、人員閑置、訂單延誤或丟失等成本。

　　“IMPACT”中的六個(gè)指標(biāo)共同作用，它們有助于你衡量你及公司為客戶(hù)提供的“增值”利益的大小，這是一個(gè)創(chuàng)造性的過(guò)程，盡管它需要銷(xiāo)售人員具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫞�并投入足夠的時(shí)間和

精力來(lái)做深入的思考，但這絕對(duì)是一件很有價(jià)值的事情，它能使你優(yōu)化你的增值利益，并為你提供有說(shuō)服力的、有震撼性的銷(xiāo)售展示打下良好基礎(chǔ)。

　　結(jié)語(yǔ)

　　整體來(lái)說(shuō)，你在量化增值利益時(shí)可以采取以下步驟：1）確認(rèn)所有的增值利益（服務(wù)）都會(huì)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，而且多數(shù)價(jià)值可以量化；2）在量化價(jià)值時(shí)，理想的辦法是衡量客戶(hù)得到的價(jià)

值，如果這個(gè)方法行不通，可靠的做法是量化你提供此項(xiàng)服務(wù)的成本（你為提供此項(xiàng)增值服務(wù)需要付出的貨幣數(shù)量）；3）為進(jìn)行量化，請(qǐng)使用“IMPACT”來(lái)確定相互關(guān)聯(lián)的資源，然后量化每

一個(gè)具體的因素；4）如果所提供的增值利益、服務(wù)或資源不只有一項(xiàng)，那在，必要時(shí)可將它們相加或相乘；5）要發(fā)揮最大的價(jià)值，應(yīng)該預(yù)測(cè)較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的總價(jià)值（通常為1-3年）。

        用友集團(tuán)成立用友暢捷通軟件有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：用友暢捷通），專(zhuān)注于中小企業(yè)管理軟件的研發(fā)與服務(wù)，為中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理提供信息化服務(wù)并幫助他們盈利，并最終成為中國(guó)最強(qiáng)大的中小企業(yè)信息化服務(wù)平臺(tái)。

山東用友主要服務(wù)于山東地區(qū)的中型、小微型企業(yè)客戶(hù)，是暢捷通信息技術(shù)股份有限公司五星級(jí)合作伙伴和授權(quán)服務(wù)支持中心。
是山東用友軟件金牌經(jīng)銷(xiāo)商,公司主要代理用友暢捷通T+、T1商貿(mào)寶、T3用友通、T6暢捷通ERP,用友U8ERP等企業(yè)管理軟件。(咨詢(xún)熱線(xiàn)：0531-82825553)